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物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售如何在合規(guī)運營前提下營收破億?

2021-01-28    作者:郄勇志    來源:通信世界全媒體    閱讀:
隨著7家移動轉(zhuǎn)售企業(yè)試點運營物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務,整個物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)界也開始逐漸關(guān)注這些有著官方牌照背景的民資運營商。這7家企業(yè)為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)帶來的不僅僅是物聯(lián)網(wǎng)碼號資源,還將帶來新的連接解決方案,甚至更多其他驚喜。那么,對于這7家物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售新軍,它們?nèi)绾沃珠_展業(yè)務才能既符合監(jiān)管要求,又能實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展呢?

先從物聯(lián)網(wǎng)卡說起,通過工聯(lián)網(wǎng)近期走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn),物聯(lián)網(wǎng)卡從流量上普遍分為小流量卡、中流量卡、大流量卡三種。從市場角度而言,分為消費級物聯(lián)網(wǎng)卡和行業(yè)級物聯(lián)網(wǎng)卡。從物聯(lián)網(wǎng)卡入網(wǎng)制式上又分為2G、NB-IoT、3G、4G、5G等。從使用周期上,又有短期與長期之分別。
從流量上來進行區(qū)分,小流量卡主要分布在一些POS機、定位器等低流量、可攜帶的載體之上,流量普遍在單月100M以下;中流量卡主要分布在一些智慧水務、消防監(jiān)測、空氣監(jiān)測、水質(zhì)監(jiān)測等基礎公共服務或者政企服務之上,流量普遍在單月100M-3G或6G之間;大流量卡主要分布在視頻監(jiān)控、執(zhí)法記錄儀、安防監(jiān)測、工業(yè)監(jiān)測等實時監(jiān)控等大流量之上,流量普遍在3G或6G以上。
從市場角度來進行區(qū)分,消費級物聯(lián)網(wǎng)卡要特別值得產(chǎn)業(yè)界各方注意。該領域由于多數(shù)應用在一些移動終端之上,部分有違物聯(lián)卡相關(guān)政策初衷,所以消費級物聯(lián)網(wǎng)卡容易出現(xiàn)一些監(jiān)管問題,比如應用在手機上作成熱點共享流量、或者外出旅游作成MIFI等。當然,也不乏一些符合監(jiān)管政策的應用。不過,由于該領域多數(shù)存在問題,并且市面上仍大量存在,所以一旦出現(xiàn)嚴重監(jiān)管問題,后果可以想象。事實上,這也源于消費級物聯(lián)網(wǎng)卡利潤率相當可觀所致。
而行業(yè)級物聯(lián)網(wǎng)卡則恰好與消費級物聯(lián)卡相反,不僅受到政府監(jiān)管部門的大力推崇,而且?guī)缀醪淮嬖谏嫦舆`規(guī)的問題,除了極個別被不法分子所倒買倒賣的情況。應用在行業(yè)級的物聯(lián)網(wǎng)卡廣泛存在于公共事業(yè)、政企事業(yè)、公檢法事業(yè)等各個垂直應用行業(yè)之中。行業(yè)級物聯(lián)網(wǎng)卡類似于目前我們提到的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),與各大垂直行業(yè)天然結(jié)合,利潤率仍舊很高,重在拓展商務渠道。
從物聯(lián)網(wǎng)卡制式區(qū)分上,2G網(wǎng)絡目前只有中國移動在使用,至于退網(wǎng)周期,預計仍需要一定時日;NB-IoT網(wǎng)絡目前三家運營商都在推廣,中國電信稍占優(yōu)勢,與2G網(wǎng)絡一起在中小流量市場中應用;3G網(wǎng)絡目前主流是中國聯(lián)通仍舊在使用,其他兩家基礎運營商幾乎不再涉及;4G與5G網(wǎng)絡目前三家運營商都在主推,主要應用于中大流量之上。
從使用周期來進行區(qū)分,短期使用多數(shù)在一年以內(nèi),與運營商或者7家轉(zhuǎn)售企業(yè)談好流量、價格,在特定時間內(nèi)進行物聯(lián)網(wǎng)卡應用;長期使用多數(shù)在一年以上,時間長短可根據(jù)客戶需求進行定制,流量高低亦可靈活調(diào)整。
那么,從物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的角度來說,目前各類市面上物聯(lián)網(wǎng)卡價格已經(jīng)十分混亂,移動轉(zhuǎn)售企業(yè)入圍后,是否有新的發(fā)展機會呢?對此,我們主要從三個方面進行分析:
第一,既然是物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售試點,出現(xiàn)價格“批零倒掛”的問題是試點前期的一個必然。大家都知道拿到首批7家物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售資質(zhì)的企業(yè)都是一年內(nèi)各項指標不違規(guī),如果沒有這個門檻,所有企業(yè)一涌而出,價格又十分有優(yōu)勢,可以預見,一些自律性較低的企業(yè)將會重走價格戰(zhàn)老路,繼續(xù)攪亂物聯(lián)網(wǎng)卡價格市場,對于產(chǎn)業(yè)而言,有害無益。所以,前期試點就是發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。價格問題以后也會隨著試點逐步調(diào)整,最終會達到一個監(jiān)管與市場都表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的平衡。
第二,之所以會出現(xiàn)價格亂象,歸根結(jié)底還是不負責任的物聯(lián)網(wǎng)卡代理商過多所致。一些代理商1G流量報價有從2元起的,有從3元起的,甚至有從0.7元起步的。為何從0.7元起步如此低成本進行售賣呢?這種情況多數(shù)是由于簽約物聯(lián)網(wǎng)卡時間較長,屬于長期使用,第一年單月0.7元起步,第二年可能馬上調(diào)整到5元,第三年可能會調(diào)整到8元甚至更高。如果不再使用,那么意味著前期的批量裝卡,尤其是貼片物聯(lián)卡要重新推導重來,一來會暫停服務造成客戶投訴,二來換卡成本也較高,耗時耗力。在得不償失的情況下,食之肉疼,棄之心疼,代理商可以說政策一天一個變化,而應用方則只能干吃啞巴虧。
第三,物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的核心價值,能夠擁有自己特定的物聯(lián)卡,與基礎運營商并駕齊驅(qū),的確是一部分價值,但是并非核心價值。其核心價值在于提供物聯(lián)網(wǎng)連接解決方案,提供端到端的打包解決方案或者產(chǎn)品,將一張張SIM卡服務于解決方案,而非單純依靠物聯(lián)網(wǎng)卡價格戰(zhàn)賺取差價。
舉個最簡單的例子,某政府單位需要一大批監(jiān)控產(chǎn)品,分布在該城市各個主要街道。對于這家政府單位的需求而言,它不會明確定義需要多少張物聯(lián)網(wǎng)卡,多少流量,多少價格,它需要拿到的物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售企業(yè)最終給我一個什么產(chǎn)品或者解決方案。它不會在意你究竟用了多少物聯(lián)網(wǎng)卡,多少價格,它只在意結(jié)果。它要求的就是監(jiān)控時候不會出現(xiàn)它們眼中的技術(shù)問題(流量超標所導致欠費而不能服務),可能按照物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售企業(yè)技術(shù)用卡成本比如一年大概20萬,但是企業(yè)在包裝為連接解決方案后,整體對外報價是80萬,甚至150萬。即便這個時候使用基礎運營商套餐單純用卡成本在10萬甚至更低,但是比拼到最后解決方案上,對方是根本不會關(guān)注用卡這個層面的,它要求的只有用戶體驗、安全穩(wěn)定、能夠?qū)崟r、準確、科學的得到想要的結(jié)果,并作出最正確的決定。
當然,上述只是萬千應用場景中之一毛。核心觀點是物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售企業(yè)可以適當在物聯(lián)網(wǎng)卡上做一些文章,但更要關(guān)注行業(yè)級市場,利用連接解決方案打包成成品,該連接用卡使用自身物聯(lián)網(wǎng)卡也好,使用基礎運營商卡也罷,核心是提供物聯(lián)網(wǎng)連接能力,而不是繼續(xù)比拼價格戰(zhàn)。
移動轉(zhuǎn)售時代,因為有11位碼號靚號緣故,卡片本身價值十分明顯。而到了13位物聯(lián)網(wǎng)卡時代,靚號似乎并沒有多少價值,但工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全產(chǎn)業(yè)垂直應用領域擺在大家面前,機會均等,就等著物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售企業(yè)去深入挖掘了。若干年后,物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售貢獻的營收將會超過一億,甚至十億、百億,萬物互聯(lián)下的新基建時代,一切皆有可能。


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